Käytettyjen autojen rahoituksessa on kyse riskin hinnoittelusta. Ongelmana on se, että suurin osa tästä riskistä hinnoitellaan ajoneuvolle, jota kukaan rahoitusyhtiössä ei ole todellisuudessa nähnyt, ja datalle, joka päättyy siihen, mihin viranomaisrekisteri loppuu.
Jokainen käytettyjen autojen lainasalkku, jota olemme tarkastelleet, näyttää samanlaiselta. Ohut kate voittajista, pieni määrä tappioita, jotka syövät tuon katteen, sekä yllättävän suuri keskivaiheen joukko, jossa laina hinnoiteltiin jälkikäteen ajateltuna väärälle ajoneuvolle. Ei sille, joka oli papereissa, vaan sille, joka seisoo asiakkaan pihalla.
Tuo kuilu paperilla olevan ajoneuvon ja pihalla seisovan todellisen ajoneuvon välillä on se paikka, josta marginaali vuotaa. Ja lähes kaikki tämä palaa yhteen asiaan. Luottopäätöksen tekijä ei pystynyt näkemään ajoneuvon todellista elinkaarta.
Mitä ajoneuvotiedosto yleensä sisältää
Useimmat käytettyjen autojen luottopäätökset perustuvat nykyään kolmeen tietoon, jotka ovat rekisteröintitiedot, lasku ja hinta-arviotyökalu. Tämä kertoo, kuka auton omistaa, mitä sen väitetään olevan ja minkä arvoinen sen tilastojen mukaan pitäisi olla.
Mitä se ei kerro:
- Onko matkamittarin lukema linjassa katsastushistorian kanssa
- Onko ajoneuvo lunastettu, uudelleenrakennettu tai onko sille tehty rakenteellisia korjauksia
- Onko omistajuus liikkunut tavoilla, jotka viittaavat luvattomaan ammattimaiseen autokauppaan tai tulvatuontiin
- Onko huoltohistoria todella olemassa vai onko se vain väite
Jokainen näistä neljästä aukosta on hinnoitteluvirhe. Yhdessä ne tekevät eron kasvavan salkun ja hiljaa vuotavan salkun välillä.
Todellinen kustannus: kolme hiljaista vipuvaikutusta
1. LTV-suhteen vääristymä
Jos rahoitat auton tilastollisen arvon perusteella, joka olettaa keskimääräistä historiaa, ja todellisella ajoneuvolla onkin taustallaan ilmoittamaton kolari, olet tietämättäsi rahoittanut autoa markkina-arvon yläpuolelle. Ei katastrofaalisesti, ehkä 8–12 prosenttia, mutta jokainen tällainen laina tekee LTV-suhteesta huonomman kuin mallisi luulee, ja myös takaisinsaanti maksuhäiriötilanteessa on heikompi.
2. Maksuhäiriöriskin virheellinen hinnoittelu
Ajoneuvot, joissa on tiheää omistajavaihdosta, mittarilukeman manipulointisignaaleja tai kolaritaustaa, päätyvät maksuhäiriöihin useammin. Ei aina siksi, että lainanottaja olisi riskialttiimpi, vaan usein siksi, että auto on riskialttiimpi. Se hajoaa, lainanottaja lopettaa maksamisen, ja vakuutena oleva omaisuus onkin vähemmän arvokas kuin millä hinnoittelit sen. Kun et näe auton historiaa, et voi hinnoitella tätä riskiä. Jaat sen keskiarvona koko salkkuun, mikä tarkoittaa, että hyvät lainanottajasi tukevat huonoja ajoneuvojasi.
3. Jäännösarvon ennustaminen
Jäännösarvot ovat tunnetusti herkkiä ajoneuvon yksilölliselle historialle, eivät yleiselle tasolle. Kaksi paperilla täysin identtistä autoa voivat erota jälleenmyynnissä 20 prosenttia vaurioiden ja huoltohistorian perusteella. Ilman näitä tietoja lainan myöntämishetkellä jäännösarvomallisi laskee vain kohinaa.
Et ole myöntämässä luottoa lainalle. Olet myöntämässä luottoa elinkaarelle, ja laina sattuu vain olemaan sen päällä.
Mitä varmennettu elinkaari todellisuudessa muuttaa
Kun luottopäätöksen tekijä näkee koko jäsennellyn elinkaaren omistajuuden, katsastukset, huollot, vauriot ja kilometrilukemat, tapahtuu kolme asiaa:
- Hinnoittelu tarkentuu. Puhtaat autot saavat paremmat ehdot, ja riskiä sisältävät autot hinnoitellaan niiden todellisen riskin mukaan salkun keskiarvon sijaan.
- Hylkäykset terävöityvät. Se 3–5 prosenttia salkusta, joka tulisi aina aiheuttamaan tappioita, ei pääse enää livahtamaan mukaan.
- Jäännösarvomallit paranevat, koska niille syötetään nyt ne muuttujat, jotka todellisuudessa liikuttavat jälleenmyyntiarvoa.
Mikään tästä ei vaadi uutta luottomallia. Se vaatii vain sen, että ajoneuvo lakkaa olemasta päätöksenteon näkymätön puolikas.
Hiljainen liiketoimintahyöty
Olemme nähneet rahoittajien olettavan, että ajoneuvodata on vain sääntelyn mukainen mukavuustekijä petostentorjuntatiimille, ei hinnoittelutiimille. Käytännössä minkä tahansa kokoisessa käytettyjen autojen salkussa varmennettu elinkaari lainan myöntämishetkellä maksaa itsensä takaisin ensimmäisen 18 kuukauden aikana kolmella osa-alueella samanaikaisesti, joita ovat pienemmät tappiot, tarkemmat jäännösarvot ja vähemmän uudelleenneuvotteluja vahinkotilanteissa.
Sokeasti tehdyn luottopäätöksen piilevä kustannus ei ole yksi suuri tappio. Se on suuri määrä pieniä hinnoitteluvirheitä, joita et koskaan huomaa, koska salkku kantaa silti, kunnes se eräänä päivänä ei enää kanna.