Jokainen käytettyjen autojen markkinapaikka tekee lopulta saman kokeilun. He parantavat valokuvia, he tarkentavat hakua ja he hienosäätävät sijoituksia, ja konversio tuskin liikahtaa. Se vipu, jota kaikki käyttävät liian vähän ja jota on myös vaikeinta väärentää, on varmennettu historia.
Kysy markkinapaikan tiimiltä, mikä saa ilmoituksen konvertoitumaan, ja kuulet vastaukseksi suuret valokuvat, täydelliset tekniset tiedot, kilpailukykyinen hinta ja aktiivinen myyjä. Kaikki on totta ja kaikki on välttämätöntä, mutta mikään näistä ei ole enää se varsinainen pullonkaula.
Pullonkaula on ne kolme kysymystä, jotka jokainen vakavissaan oleva ostaja kysyy ennen kuin koskaan klikkaa painiketta "lähetä viesti myyjälle":
- Onko tämä auto todella sitä, mitä ilmoituksessa sanotaan?
- Onko sille tapahtunut jotain sellaista, mitä myyjä ei kerro minulle?
- Jos ajan 400 kilometriä katsomaan sitä, onko matka hukkaan heitettyä aikaa?
Nämä kolme kysymystä ovat luottamuskysymyksiä. Valokuvat eivät vastaa niihin, tekniset tiedot eivät vastaa niihin, ja jopa myyjän arviot vastaavat niihin vain puoliksi. Se mikä niihin vastaa, on data, jota myyjä ei voi muokata.
Luottamus on uusi konversiovipu
Ne markkinapaikat, jotka ottavat parhaillaan etumatkaa Euroopassa, eivät ole niitä, joilla on parhain käyttöliittymä. Ne ovat niitä, joissa ostaja voi avata ilmoituksen ja nähdä suoraan hinnan vieressä, että omistajahistoria, kilometrilukeman kehitys, katsastustulokset ja vauriotiedot on varmennettu riippumattomasti.
Tämä ei ole vain mikään "luottamusmerkki". Se on jäsenneltyä dataa, jota ostaja voi itse tutkia. Ja se tekee kolme asiaa, jotka liikuttavat lukuja:
1. Se lyhentää päätöksentekoa
Ostajat viettävät vähemmän aikaa muilla välilehdillä tarkistamassa VIN-tietokantoja, foorumeita ja viranomaisportaaleja. Ilmoituksesta tulee itsenäinen kokonaisuus. Aika viestin lähettämiseen lyhenee.
2. Se suodattaa taustahälyn aikaisemmin
Ilmoitukset, joissa on punaisia lippuja, mittarilukeman manipulointisignaaleja, vauriohistoriaa tai epäilyttäviä omistajuusmalleja, joko hinnoitellaan oikein tai niitä ei ilmoiteta lainkaan. Tämä ei ole tarjonnan menetys. Se on tarjonnan puhdistamista, jota markkinapaikan ei tarvitse enää tehdä asiakaspalvelussa.
3. Se kumuloutuu myyjien laaduksi
Myyjät oppivat nopeasti, että puhdas ja varmennettu auto myy nopeammin ja korkeammalla hinnalla. Myyjät, joiden autot eivät kestä varmistusta, joko korjaavat toimintansa tai lähtevät. Kokonaisuus paranee molemmista päistä, ja markkinapaikka pitää itsellään tästä syntyvän arvonnousun.
Et voi valokuvata rehellisyyttä. Voit vain rakentaa sen osaksi tuotetta.
Kulma, jonka useimmat markkinapaikat ohittavat
Yleinen virhe on kohdella ajoneuvodataa lisäarvona, maksullisena päivityksenä, raporttilinkkinä tai kumppanuusmoduulina. Tämä pitää luottamusongelman varsinaisen ilmoituksen ulkopuolella, jolloin ostajien on edelleen erikseen valittava sen ratkaiseminen.
Markkinapaikat, jotka tekevät tämän oikein, toimivat päinvastoin. He tekevät varmennetusta elinkaaridatasta ilmoituksen oletusarvoisen kerroksen. Data ei ole tuote, se on ominaisuus. Jokaisessa ilmoituksessa on se, jokainen ostaja näkee sen ja jokainen myyjä tietää sen olevan tulossa.
Siinä vaiheessa markkinapaikka lakkaa olemasta pelkkä valokuva-albumi ja muuttuu siksi, mitä ostajat todella haluavat, eli suosikkilistaksi autoista, joiden katsomaan lähteminen ei ole uhkapeliä.
Miltä tämä näyttää tuotteen sisällä
- Varmennettu VIN jokaisessa ilmoituksessa ja yhden klikkauksen pääsy omistaja- ja kilometrihistoriaan.
- Poikkeavuusliput näytetään suoraan tekstin seassa, kuten "Matkamittarin lukema ristiriidassa katsastushistorian kanssa", sen sijaan että ne olisi haudattu PDF-raporttiin.
- Palaute myyjän suuntaan tarkoittaa, että myyjät näkevät mitkä tietopisteet puuttuvat tai on liputettu ennen julkaisua, jolloin ilmoitus paranee ennen kuin se tulee näkyviin.
- Ostajan luottamussignaalit kohdistetaan juuri kyseiseen ajoneuvoon, ei myyjään, koska ostajat ovat ostamassa autoa, eivät autoliikettä.
Arvonnousu millä tahansa näistä yksittäisistä osa-alueista on maltillinen. Arvonnousu niiden yhdistyessä on markkinapaikka, joka alkaa hiljaa voittaa puolelleen ne ostajat, joita kaikki muut jahdaavat.